המשבר ככלי למינוף כלכלי / טל בן-ברוך

המיתון במשק נותן את אותותיו והצורך באשראי לעסקים הולך וגדל מיום ליום. יותר בעלי עסקים מחפשים פתרונות מימון מחוץ למסגרת הרגילה ומוצאים את הדרך באמצעות קרנות הסיוע השונות. שוחחנו עם צוות הניהול של י.ס. יועצים על פתרונות המימון הקיימים היום, למי הם מתאימים ואיך אפשר להעזר בהם. שוחחנו גם על המיתון ומצב העסקים בדרום עקב המלחמה ועל התייחסות מיוחדת למינוף והרחבה של הפעילות העסקית במגזרים נוספים.

י.ס. יועצים – קצת היסטוריה:
יעקב סלבין, הבעלים והמנכ"ל של י.ס. יועצים: בסוף שנות השבעים הקמתי עסק עצמאי לייעוץ מס ושירותי הנהלת חשבונות לעסקים וזה היה תחום התמחותו העיקרי של המשרד במשך כשני עשורים.
בשנת 1994, אחרי מאמצי הסברה ושכנוע של עו"ד קרל קפלן, מול תורמים ומנהלים של קרן קורת, שנוסדה ופעלה בסן-פרנסיסקו (ארה"ב), פתחה הקרן את שלוחתה גם בישראל. מטרת הקרן בתחילת דרכה הייתה לתמוך ולסייע לעסקים בדרום הארץ (מאשדוד דרומה), בעיקר ליזמים שהם עולים חדשים. עם הזמן התמיכה התרחבה לכל האזורים בארץ ונכון להיום הקרן מסייעת לעסקים ממטולה ועד אילת.
התנאים שהוצבו ע"י הנהלת הקרן להפעלתה בארץ, היו הימצאותם של בנק מקומי ויועצים כלכליים כגורמים מקצועיים שיהיו מעורבים בתהליכי בדיקה וניתוח נתונים כספיים ועסקיים של מבקשי סיוע. השתתפותנו במכרז בסופו של דבר זיכתה אותנו להפוך ליועצים מורשים מטעם הקרן.
שאיפתה של הנהלת הקרן לנהל מערכת יעילה, מקצועית ומצומצמת, קבעה את מדיניותה  של הקרן לעבוד עם מספר מצומצם של יועצים שנבחרו.
מאז, פעילותו והתמחותו של משרדנו התרחבה לתחומים נוספים של ייעוץ וליווי עסקי, תכנון פיננסי ומתן פתרונות מימון לעסקים באמצעות קרן קורת וקרנות נוספות המופעלות בישראל. במהלך שנות פעילותנו, שימשנו גם כיועצים חיצוניים של הקרן בערבות המדינה (קרן "תבור") כבודקים מטעמה.

בצוות הניהול של י. ס. יועצים – יעקב סלבין, מנכ"ל, יפית ברוך, סמנכ"לית השיווק ופבל גרנדיצקי, סמנכ"ל כספים וכלכלן בכיר.

 (מימין): יפית ברוך – סמנכל"ית השיווק, יעקב סלבין – מנכ"ל ופבל גרנדיצקי – סמנכ"ל כספים וכלכלן בכיר

אילו פתרונות מימון אתם מציעים ללקוחות שפונים אליכם?
יפית: לעסק המגיע אלינו אנחנו מתאימים את פתרון המימון האופטימאלי העונה על צרכיו ובהתאם לקריטריונים השונים בהם הוא נדרש לעמוד. בדרך כלל ניתן להציע ולבחור פתרונות מימון שונים מתוך מגוון קרנות קיימות.

באילו סוגי עסקים אתם נתקלים בדרך כלל?
פבל: מדובר בד"כ על עסקים קטנים ובינוניים, החל מקוסמטיקאית המנהלת את העסק מהבית ועד מפעלים ותעשיות הייטק וטכנולוגיה מתקדמת.
אנחנו משתדלים למצוא פתרון לכל עסק, קטן כגדול, גם עסק של אדם אחד זוכה לתמיכה, תוך מתן פתרונות מתאימים ועמידתו בקריטריונים בסיסיים מוגדרים.

המדינה עמדה בהבטחתה ויוצאת לדרך עם קרן הסיוע לעסקים בינוניים

האם יש שינויים בשוק האשראי ובקרנות בעקבות המצב הכלכלי בארץ?
פבל: בשוק האשראי בהחלט כן, רק בשבוע שעבר, סטנלי פישר, נגיד בנק ישראל, הוריד שוב את הריבית והפעם ב- 0.75% נוספים, כך שנכון להיום זו הריבית הנמוכה ביותר שהייתה במדינת ישראל מאז הקמתה. נראה שהנגיד מנסה לדחוף ממש בכוח את המשק לתזוזה, אנחנו תקווה שהמהלך הזה באמת יעזור. אין ספק שבימים אלו לקיחת אשראי נוסף היא לא רק כדאית, אלא גם כבר כמעט חינם. אפשר להניח שזאת המציאות שהנגיד רצה ליצור. במסגרת שבה אנו עובדים, ניתן לראות כעזרה בשעת משבר את החלטתה של קרן קורת להגדיל את הסיוע לעסקים קטנים ומוכנות גם לשקול במקרים מיוחדים מתן הלוואות בגובה של עד 300 אלף ₪ בתנאים מועדפים. לאור העובדה שהתקרה בתנאים המועדפים הייתה עד לאחרונה בסך של 200 אלף ₪, מדובר בגידול פוטנציאלי של 33% וזה מאוד משמעותי. הסיבה לשינוי באה מתוך רגישות למצב הכלכלי הקשה אליו נקלעים עסקים בתקופת המיתון והגמשה של התנאים על מנת לעזור בסכומי הלוואות יותר גדולים. אנחנו בהחלט רואים ביקוש הולך וגדל להלוואות דרך הקרנות בתנאים המועדפים, שהם זולים מאוד יחסית לשוק האשראי הבנקאי הרגיל.
בנוסף, לאור המצב במשק, גם המדינה שינסה מותניים ובמהלך מפתיע הקצתה כמיליארד שקל נוספים לסיוע לעסקים הבינוניים עם מחזורים של 22 עד 100 מיליון ₪ ומסרה את ניהול הקרן ל- bdi. ממידע שנמסר לנו ע"י bdi, דווח שההלוואות שיינתנו יהיו עד גובה של  8% מהמחזור העסקי של החברה עם דרישת ביטחונות נמוכה – 25% בלבד כנגד האשראי המבוקש וגרייס של שנה. אלו תנאים מאוד אטרקטיביים יחסית להלוואות אחרות שמוצעות היום בשוק האשראי הבנקאי, ומתוך מה שמספרים בהנהלת הקרן, ישנה התעניינות גדולה ועשרות בקשות שהוגשו כבר בימים הראשונים.

האם בעקבות המצב במשק אתם רואים מגמה של שינוי באופי הפניות אליכם?
יפית: יש גידול מאוד משמעותי בבקשות, של מאות אחוזים. אם לפני כמה חודשים הסיבה לפנייה הייתה השקעה או פיתוח של העסק, היום הרבה יותר עסקים מחפשים עזרה במימון ההון החוזר, מנסים להישאר עם הראש מעל המים.
בנוסף, אנחנו רואים שאיכות הפניות ירדה משמעותית. מגיעים יותר אנשים שחזרו להם שיקים לאחרונה, או שהוגבלו לאחרונה על ידי הבנק ולצערנו במצב כזה אין לנו אפשרות לסייע להם בנושא מימון. אנחנו נותנים להם עצות של הרגע האחרון, אך לעתים הם מגיעים מאוחר מדי. אמנם בעקבות המצב הכלכלי, היקף הפניות גדל מאוד, אך אחוז הבקשות הנדחות גדל משמעותית גם כן.

אילו עצות אתם יכולים לתת לבעלי עסקים, כדי לעבור את התקופה הקרובה בשלום?
יעקב: הפתרון למחנק כספי איננו בהכרח באמצעות הזרמת כספים ממקורות מימון שונים. נכון וקל יותר להתחיל לטפל בסימפטום למחנק מאשר בתוצאה שלו, זהו ביטוי שרובנו כבר שמענו בהזדמנויות שונות, אך לצערי לא כולם הפנימו את המשמעות הטמונה בו. 
אנחנו, כמו גם חברות אחרות העוסקות בייעוץ עסקי, מציעים שירותים נוספים לעסק מלבד עזרה בפתרונות מימון. יש חברות המציעות למשל אימון עסקי מתוך כוונה להקנות לבעל העסק ומנהליו כלים ושיטות מעשיות בתכנון וניהול פיננסי, ואחרות המציעות ליווי עסקי בכל מיני רמות התערבות.
כל פיתרון מימון מצליח כאשר ישנו תכנון נכון וקפדני, פיתרון מימון ללא תכנון נועד לכישלון.  
עצה חשובה נוספת לבעלי עסקים בנושא מימון, היא לקחת כסף כאשר נותנים לך אותו ולא כאשר אתה צריך את הכסף. משמעות הדבר היא שרוב האנשים פונים לבנקים ולקרנות כאשר המצב כבר הדרדר מאוד ואז הבנקים לא מאשרים להם הלוואות. עסק שנותנים לו כסף נמצא במצב טוב ולכן עדיף לקחת את הכסף ולשים בצד לזמנים קשים יותר.
פבל: העצה הטובה ביותר היא לא לחכות ל"דקה ה- 90" כשהמצב ממש רע, אלא לחשוב ולנסות לראות שני צעדים קדימה. תכנון נדרש תמיד, זה עמוד השדרה של כל עסק. לעסקים שמגיעים ברגע האחרון אין כבר מה לתכנן והסיכוי לצאת מזה בשלום הוא נמוך. השירות שלנו איננו רק במציאת מקורות מימון, אלא גם במתן הסברים וכלים לתכנון וניהול נכון, המתחיל מגיבוש רעיון עסקי, בניית אסטרטגיה שיווקית, ארגונית ופיננסית. אנחנו מלווים ומייעצים לעסקים לאורך זמן.

האם אתם רואים את הפגיעה בעסקים בדרום בעקבות המצב הביטחוני?
יפית: אנחנו שמים לב שיש גידול בבקשות מאזור זה. עכשיו כשהמצב הביטחוני קצת נרגע וככל שהחיים יחזרו למסלולם התקין, בעלי העסקים מתפנים לטפל בנזקים שנוצרו להם בעקבות המלחמה ולכן אנחנו צופים שמספר הפניות ילך ויגדל.
בשנים האחרונות כבר סייענו לעשרות עסקים מאזור עוטף עזה, שדרות והסביבה, שניזוקו מהמצב הביטחוני העגום המתמשך שם, כמו לדוגמא: חב' מדק תעשיות פלסטיק בע"מ בשדרות, שמעסיקה כ- 20 עובדים וקיבלה באמצעותנו סיוע מקרן קורת.

האם בעקבות המצב, הקרנות שינו את הקריטריונים לקבלת הלוואה?
פבל: לפני מספר ימים פתחה קרן קורת מסלול מהיר להלוואות לעסקים בדרום, שנקלעו לקשיים תזרימיים נקודתיים כתוצאה מהמצב הביטחוני באזור והשפל הכלכלי. כצעד משותף עם הבנק, הוחלט לפתוח את המסלול לתקופה של שלושה חודשים להלוואות של עד 60,000 ₪ בהליך מזורז לאישור ובעלויות כמעט אפסיות. כל זאת על מנת לאפשר התמודדות מהירה וקלה עבור עסקים מאזור זה.
יאמר גם לזכות המדינה שבעקבות המצב בדרום, פתחה גם היא מסלול מיוחד בקרן בערבות המדינה לבעלי עסקים מיישוביי עוטף עזה, המאפשר לבעלי עסקים עד מחזור של 22 מיליון ₪ בשנה לקבל הלוואה בתנאים מועדפים, עם בטחונות מאוד נמוכים של 10% ועם גרייס של שנה על תשלום הקרן. זו הלוואה מאוד אטרקטיבית והיא הותאמה במיוחד לצרכים של העסקים באזור עוטף עזה שנפגעו מאוד מהמלחמה והמצב הביטחוני הקשה שקיים באזור הזה בשנים האחרונות.
לאור המציאות הלא נעימה של המצב הביטחוני בארץ, לצערנו, צברנו ניסיון בשיקום פגיעות כלכליות כתוצאה ממלחמה או ממצב בטחוני. לפני כשנתיים, בעקבות מלחמת לבנון השנייה, קרן קורת נרתמה לעזרת העסקים באזור הצפון שנפגעו במלחמה.
במהלך שנת 2007 הקרן פתחה מסלול מימון נוסף בשיתוף עם הסוכנות היהודית, לסיוע לעסקים הממוקמים באזור הצפון. מסלול זה נמצא כמוצלח מאוד וממשיך לפעול גם כיום. ההלוואות במסלול זה ניתנות ליהודים וערבים כאחד, תוך שיתוף פעולה מלא בין קרן קורת והסוכנות היהודית, באמצעות בנק אוצר החייל ובנק ערבי ישראלי.

האם חל שינוי ביחסים ביניכם לבין לקוחות מהמגזר הערבי בעקבות המלחמה בדרום?
יפית: ממש לא, היחסים היו ונותרו טובים מאוד. לא חל שום שינוי מצידנו או מצד לקוחותינו מהמגזר הערבי בעקבות המלחמה. אנחנו לא מערבים פוליטיקה בעבודה שלנו.
חשוב לנו מאוד לשמר יחסים טובים עם כל הלקוחות שלנו, בלי שום הבדל, ולהפך, אנו מוצאים את שיתופי הפעולה עם המגזר הערבי והדרוזי חיוניים וחשובים לפיתוח המדינה והכלכלה.
פבל: זה לגמרי נכון. זמן קצר לפני שהמלחמה בדרום התחילה, בתקופת המתיחות שם, ביקרתי אצל לקוח בשפרעם, שאירח אותי בצורה מדהימה והתקשורת הייתה מצוינת, בסה"כ לכולנו יש עניין משותף של פריחה ושגשוג. 

האם יש סקטורים נוספים שזוכים לתשומת לב מיוחדת מהקרנות הללו?
כן, בהחלט. לדוגמא: קיבלנו פנייה לקרן קורת מעמותה בשם "עמותת נא לגעת", עמותה שמרכזת פעילות עסקית שיוצרת תעסוקה לעיוורים וחרשים.
באמצעותנו, קרן קורת סייעה בצורה משמעותית לעמותה הזאת ותרמה באופן ניכר להמשך הפעילות החשובה שלה.

מה ההליך שבעל עסק צריך לעבור כדי לקבל הלוואה מהסוג הזה?
יפית: בד"כ בעל העסק יוצר איתנו קשר טלפוני או דרך האתר, אנחנו מנהלים שיחה ראשונית לצורך קבלת אינפורמציה כללית: במה הוא עוסק, מה היקף המחזורים שלו, איזה סכום של הלוואה הוא מצפה לקבל, כמה התחייבויות כספיות יש לעסק, האם הייתה הגבלה בבנקים בשנים האחרונות, האם ישנם שיקים חוזרים ועוד. על סמך המידע שקיבלנו, אנחנו עוזרים לו בבחירת סוג הסיוע לו הוא זקוק ובהתאמה מגבשים איתו פתרון מימון שיענה על צרכיו.
תהליך הגשת הבקשה אורך כחודש בערך, הסיבה לכך היא כי הקרנות נותנות בד"כ את רוב הביטחונות לבנק שנותן את ההלוואה בפועל ומאחר ומדובר בסיכון של כספי הקרן, נעשית בדיקה קפדנית לוודא שהיזם מתאים לקריטריונים ומסוגל לעמוד בתשלומי החזר ההלוואה, וזה נעשה באופן שימזער את הסיכונים. התהליך הוא כזה:
אם הבקשה הראשונית של היזם מתקבלת, הוא עובר ראיון בבנק ובמידה והוא מקבל המלצה של הבנק שמאושרת ע"י הקרן, אנו מתבקשים לכתוב ללקוח תוכנית עסקית. אנחנו מגיעים לבית העסק, מתרשמים מהפעילות, אוספים את כל המסמכים הדרושים ומגישים אותה לקרן כשלב אחרון טרם אישור ההלוואה. בקרן קורת, לדוגמא, מתוקף היותנו יועצים של הקרן, אנחנו כותבים את התוכנית, אנחנו אנשי אמונה של הקרן והקרן סומכת עלינו שנציג תמונת מצב אמיתית ונכונה, שלפיה יוכלו לאמוד את העסק ויכולתו לעמוד בתשלומי ההלוואה. לאחר הגשת התוכנית, נעשית הבדיקה סופית של הקרן והבנק לאישור הסופי של מתן ההלוואה.

מדוע כדאי ללקוח להגיש בקשה באמצעותכם?
הגשה דרכינו מקצרת את התהליכים ומאפשרת ללקוח לקבל שירות מלא מתחילת התהליך ועד סופו. הידע והניסיון שלנו מהווים יתרון עצום למי שמעוניין להגיש בקשה לאשראי, אנחנו מכירים את כל התהליכים, יודעים מה חשוב, על מה לשים דגש וכך הסיכוי לקבל אישור למימון גדל באופן משמעותי.

מה התחזיות שלכם לשנה הקרובה?
יעקב: אנחנו משתדלים לא לעסוק בתחזיות, ראינו שכל התחזיות לאחרונה לא התממשו לשמחתנו וכמובן שזה קרה גם עם עבודה קשה של ראשי המשק. צריך לזכור שיש לא מעט עסקים שהמצב שלהם הוא טוב, אבל בגלל האווירה מסביב בטוחים שגם הם במצב לא טוב. כאשר אתה פונה לבעל העסק ושואל אותו באמת על מצבו, הוא שם לב ששום דבר כמעט לא השתנה, מצב של מיתון הוא פסיכולוגי ובעלי העסקים מושפעים בד"כ יותר מהמצב הכללי מאשר מהמצב האמיתי של העסק. אני ממליץ לבעלי העסקים להמשיך ולא להרפות. דווקא בתקופת משבר חייבים לפעול במרץ לקידום ופיתוח עסקים. רק כך נוכל להצליח ולשגשג בעתיד.

עוד על י.ס. יועצים וקרן קורת ניתן ללמוד מהסרטון הבא – מובא שם סיפורם של שני עסקים שקרן קורת סייעה להם באמצעות י.ס. יועצים להתייצב מבחינה כלכלית. לצפייה בסרטון לחץ/י כאן.

לתגובות: [email protected]

לכתבה באנגלית