גרין רואד - טכנולוגיה להצלת חיי אדם / הילה יעקובי

חברת גרין רואד הוקמה בשנת 2003, על בסיס רעיון שפיתח עופר רז. עיסוקה הלא שגרתי של החברה הוא מניעת תאונות דרכים. באמצעות הטכנולוגיה שפיתחה, המאפשרת מתן משוב לנהג, מקווים בגרין רואד לגרום לשינוי בהתנהגותם של נהגים מסוכנים בכביש.
שוחחנו עם הרצל יחזקאלי -  מנהל פעילות גרין רואד ישראל ועופר רז - סמנכ"ל הפיתוח ויזם הסטארט אפ, על הרעיון שהביא להקמת החברה ועומד מאחורי פעילותה, על החזון להפיכת הכבישים למקום בטוח יותר באמצעות טכנולוגיה מתקדמת, וגם על אופייה של החברה, דפוסי הניהול בה והאופק העסקי והתעסוקתי שלה.

האם המשוב שמייצרת המערכת שפיתחתם ניתן בזמן אמת?
הרצל: חלקו ניתן בזמן אמת, ע"י תצוגה הנמצאת ברכב, וחלקו ניתן באמצעות האינטרנט, באימייל או ב-sms. המשוב ניתן, בין אם לנהג עצמו, להורה של הנהג אם הוא נהג צעיר, למנהל צי הרכב כשמדובר בנהג בחברה, או לכל מי שיש לו הרשאה לקבל נתונים המתייחסים להתנהגותו של הנהג.

מהי הטכנולוגיה שפיתחתם?
הרצל: הטכנולוגיה שלנו מאפשרת מדידה של התנהגות הנהג, ע"י בדיקה של מגוון פרמטרים המאפיינים את התמרונים שאותו נהג מבצע - האצות, פניות, עקיפות, החלפות נתיב, בלימות וכד'. על סמך הניסיון המצטבר שלנו ניתן לנתח האם מדובר בתמרון לא בטוח. ע"י מעקב סטטיסטי אחר התמרונים, לאורך זמן, ניתן להגיע למסקנה האם אותו נהג הוא נהג זהיר או לא, מיומן או לא, בטוח או מסוכן. גרין רואד מפתחת את הטכנולוגיה הנמצאת ברכב, וגם את הטכנולוגיה הנמצאת בשרתים שלנו, המאפשרת את איסוף הנתונים המצטברים ואת יצירת הדו"חות הרלוונטיים.
עופר: המערכת מורכבת משני חלקים עיקריים - הראשון הוא רכיב אלקטרוני הנמצא בתוך הרכב, וע"י שורה של חיישנים עוקב אחר התנהגות הרכב עצמו, והשני - מערכת הנמצאת בשרתים שלנו, אליה נאספים הנתונים, ע"י תקשורת סלולארית, ושם מבוצע הניתוח העמוק של הנתונים ובניית פרופיל הנהג לאורך זמן.

מהי הבשורה שמביאה הטכנולוגיה שפיתחתם?
עופר: המערכת שפיתחנו מסוגלת ללמוד את הפרופיל וההתנהגות של הנהג לאורך זמן, כך שניתן לקבל שיקוף אמיתי של דפוסי ההתנהגות שלו על הכביש. אנחנו מאמינים שנהג המתנהג לאורך זמן באופן הדומה להתנהגות המאפיינת נהגים המעורבים בתאונות דרכים, הוא נהג מסוכן יותר. המערכת יודעת הן למדוד בפרקי זמן קצרים מאוד - מה הנהג עשה היום בנסיעה ספציפית, והן לעקוב אחריו לאורך זמן, לראות את השינויים שחלים בהתנהגותו על הכביש ולבחון בכל נקודה בזמן, מהי רמת הסיכון שלו.
הרצל: ישנם שלושה דברים שאנחנו גאים בהם מאוד:
1. תהליך מדידת תמרוני הנהג שפיתח עופר. הדרך בה מודדת המערכת את 120 התמרונים השונים שנהג מבצע ומקטלגת אותם, היא דרך מאוד טבעית לתיאור הבעיה, הרבה יותר טבעית מאשר מדידת תאוצות גולמיות או פרמטרים גולמיים אחרים. יש כאן הישג טכנולוגי עצום שיש לו גם השלכות פרקטיות (למשל, על נפח המדידות המדווח מהרכב אל השרתים).
2. האופן בו נעשית המדידה נמצא בקורלציה מדהימה להיסטוריית התאונות של הנהג. במחקרים שערכנו על ציי רכב בהם מותקנת המערכת שלנו, ניתן להראות קורלציה גבוהה מאוד בין נהגים שהמערכת סימנה כמסוכנים, לבין היסטוריית התאונות שלהם.
3. הדבר החשוב ביותר - השפעת המשוב על הנהגים. מסתבר שגם נהגים צעירים, וגם נהגים ותיקים שחושבים שלא ניתן להשפיע על צורת הנהיגה שלהם, כאשר הם נחשפים למשוב של המוצר, הנהיגה שלהם משתפרת וקצב האירועים החריגים יורד. כל נהג שיש לו עניין להשתפר, יכול להשתפר ולנהוג בצורה הרבה יותר בטוחה.

(מימין) עופר רז - סמנכ"ל הפיתוח ויזם הסטארט אפ והרצל יחזקאלי - מנהל פעילות גרין רואד ישראל

מיהו קהל היעד שלכם?
עופר: קהל היעד שלנו מגוון מאוד. מבחינה עסקית בחרנו להתחיל בציים המסחריים, זהו שוק שמאוד ברור מהו הפתרון שהוא צריך, ומה סוג ההטמעה הנדרש.
ציים מסחריים הם ציי רכב בהם השליטה ברכבים מרוכזת בנקודה אחת. זה יכול להיות צי כמו אגד, ציי תובלה, או צי של רכבי הטבה לעובד.
קהל יעד נוסף הוא שוק חברות הביטוח, שהוא שוק מתפתח. יש היום מגמה כלל עולמית לחיפוש אחר פתרון שיאפשר לחשב את פרמיית הביטוח עפ"י מושג שבחו"ל נקרא "pay as you drive". המשמעות היא מדידה של דפוסי הנהיגה ותשלום בהתאם, ולא תשלום על פי האפיון הדמוגרפי. אם אתה נהג צעיר, לא בהכרח תשלם הרבה יותר כסף, אם ההתנהגות שלך על הכביש היא כשל נהג בוגר. מדובר בתהליכים שעדיין נמצאים בשלבים שונים של פיילוטים ובדיקות, אך אנו רואים בתחום הזה פוטנציאל ענק.

מדוע זקוק מנהל צי רכב למוצר שלכם?
הרצל: אנחנו מאפשרים למנהל צי הרכב לנהל את הבטיחות בצי. אנחנו נותנים לו כלים להתמודד עם בעיות כמו  תאונות דרכים, בלאי וצריכת דלק מוגזמת. מעבר למתן משוב על נהג ספציפי, אנחנו מאפשרים למנהל הצי להסתכל על הצי שלו כעל מכלול ולהבין אילו יעדים הוא יכול לשים לעצמו וכיצד הוא יכול להגיע אליהם. בצי יש עשרות רבות או מאות רבות של נהגים, וקשה מאוד למנהל הצי לעקוב אחרי כולם. הטכנולוגיה שלנו "מקפיצה" למנהל הצי את הנהגים החריגים ומאפשרת לו מעקב הרבה יותר קרוב אחר הנהגים שלו.
עופר: לחברות ענק, המנהלות ציים של עשרות אלפי רכבים, אין שום דרך לשלוט על הבטיחות, במיוחד כשמדובר בנהגי משאיות הנוסעים לאורכה ולרוחבה של המדינה. הכלי שפיתחנו מאפשר מעקב ובקרה על התנהגות הנהגים, דבר שלא היה אפשרי לפני כן.

מהיכן נולד הרעיון להקמת החברה?
עופר: הרעיון עלה בפעם הראשונה לפני כ-6 שנים. הייתי חוזר בלילה מהעבודה בסטארט אפ אחר בו עבדתי, ובעודי נוהג בנתיבי איילון בדרכי חזרה הביתה, היו עוקפים אותי חבר'ה צעירים ונוהגים בצורה מפחידה. חשבתי לעצמי, שנכון להיום מגוון האפשרויות הקיימות כפתרון לבעיה הזו, הם כלים המטפלים בבעיה ע"י הגבלת
הרכב - הגבלת מהירות, צמיגים רחבים יותר, מניעת נעילה וכד'. אני ניגשתי לנושא מכיוון אחר וחשבתי לעצמי שאם ההורים של אותם נהגים היו יודעים כיצד הם מתנהגים על הכביש, אין סיכוי שהם היו מתנהגים ככה ואין סיכוי שהם היו מקבלים את הרכב. מכאן, המחשבה היתה, כיצד ניתן למדוד נהיגה פרועה כזו, ביחס לנהיגה מתונה ובטוחה. השלב הבא בדרך לפתרון היה ניסוי וטעיה, במהלכו בדקנו כיצד ניתן לבצע מדידה של התנהגות הנהג על הכביש.

מה היה השלב הבא?
עופר: כשבנינו את אב הטיפוס הראשון שעבד, אחד הגופים הראשונים שהתחברנו אליהם היה עמותת "אור ירוק". הרעיון בראשית דרכו התמקד בנושא הנהגים הצעירים. בהמשך עברנו להתמקדות בציים מסחריים, אבל כמעט מראשיתה של החברה עבדנו עם עמותת "אור ירוק" בתחום של נהגים צעירים ואחד הדברים הראשונים שנוכחנו בהם, היה ההשפעה של המוצר על נהיגת המשתמשים בו.

מה למדתם מממצאי הבדיקה של המערכת ביחס לנהגים צעירים?
עופר: ברגע שנהג צעיר קיבל מהמערכת משוב בזמן אמת שסימן לו - אנחנו רואים שאתה נוהג עכשיו באופן מסוכן, זה גרם לשינוי בהתנהגותו באופן מידי, והשינוי שנצפה היה שינוי קיצוני. לנהג צעיר, בשלב הראשון יש תקופת ליווי עם ההורים. בתקופה הזו הוא נוהג באופן זהיר לחלוטין והמערכת לא רושמת שום תמרונים מסוכנים. ביום שהנהג החדש מקבל את הרכב לבד לנסיעה עם החברים, עוד באותו לילה נצפה שינוי אדיר. שעות הנהיגה משתנות לשעות מסוכנות יותר, הנסיעות הופכות לנסיעות מסוכנות, במהירויות גבוהות מאוד, עם הרבה מאוד אירועים מסוכנים. ברגע שחשפנו בפני הנהגים הצעירים את המערכת, ירדה רמת הסיכון והם חזרו לנהוג בצורה זהירה יותר, כאילו יושב לצדם מבוגר ברכב.

************************

מהו המבנה הארגוני של החברה?
הרצל: בחברה כולה עובדים כ-50 עובדים. מהם, יותר מ-30 נמצאים בישראל וכ-15 באנגליה ובארה"ב. למעשה כל התפעול השוטף של החברה מתבצע בישראל, וכל פעילות השיווק, המכירות והתמיכה בלקוחות, מתבצעים במשרדי החברה בארה"ב.
עופר: מבחינת המבנה הארגוני שלה החברה הוקמה כחברה אמריקאית עם חברת בת ישראלית העוסקת בפיתוח. חברת האם המנהלת הן את הסניף הישראלי והן את הסניף הבריטי, היא אמריקאית.

אילו עובדים מעסיקה החברה בארץ?
הרצל: כמחצית העובדים הם אנשי פיתוח ומחצית שנייה, אנשי אופרציה - מרכז תפעול הרשת, לוגיסטיקה, אינטגרציה ושינוע המוצרים. הייצור הגולמי קורה בד"כ אצל קבלני חוץ, לעתים בארץ, היום יותר ויותר במזרח הרחוק, אך בקרת האיכות והאינטגרציה מתבצעות כאן בארץ. המוצר הוא מוצר ישראלי לכל דבר, יש פה גאוות יחידה. מכאן זה מגיע לציים בהם אנחנו מתקינים בחו"ל.

מהי האווירה בחברה בישראל?
עופר: החברה הזו היא מצד אחד חברת סטארט אפ שמטבעה היא דינאמית מאוד, ויש בה הרבה שינויים בטווחי זמן קצרים, ומצד שני, אנחנו מרגישים כמו משפחה. במשך תקופה ארוכה עבדנו קבוצה מצומצמת של אנשים, שכולם עדיין איתנו והאווירה פה היא מאוד משפחתית.

מהו היקף החדירה של המוצר שפיתחתם בשווקים בחו"ל?
עופר: כבר היום יש לנו התקנות בכמה מציי הרכב הגדולים ביותר בארה"ב והתקנה ראשונה בגוף ממשלתי גדול בבריטניה. העניין שהמוצר יצר כמוצר חדש בנישה שלא היתה קיימת, הוא רב מאוד. בגלל הרקע המחקרי שלנו, אנחנו מקבלים חשיפה רבה בעולם האקדמי, בכנסים אקדמאיים רבים. יש היום מספר חוקרים שמשתמשים במערכות שלנו לצרכי מחקר. בעקבות כך, מגיעות אלינו פניות מחברות שיש להן עניין רב במוצר שלנו.

מהו האופק שאתם רואים ביחס להתפתחותה של החברה?
עופר: עד סוף 2008 החברה מתכוונת להכפיל את כמות העובדים שלה.
הרצל: אנחנו נמצאים היום בתהליך של צמיחה ועל כן אנחנו מחפשים עוד אנשים. צווארי הבקבוק המרכזיים שלנו הם בפיתוח וב-qa. אנחנו מתכוונים לגדול באופן משמעותי מאוד במספר ההתקנות בציים וגם בהיקף הלקוחות. יש לנו כבר שני דורות של המוצרים המותקנים אצל לקוחות, ואנחנו מתכננים את הדור הבא. בתקופה הקרובה אנחנו לא מתכוונים להפוך לחברת ענק של מאות עובדים. יכול להיות שבעוד 10 שנים זה ייראה כך, אבל
בשנה - שנתיים הקרובות, אמנם נגדל באופן משמעותי יחסית לגודלנו היום, אך עדיין נשאר מקום עבודה אינטימי, ידידותי, שכולם מכירים בו את כולם וכולם באים בשביל לדחוף את המשימות קדימה ולגרום לכך שהדור הבא יהיה עוד יותר טוב.

אילו אנשים אתם מחפשים לצרף לחברה?
עופר: בד בבד עם היכולות הטכנולוגיות של האנשים, והיכולת לתרום לחברה ולהביא רעיונות חדשים לתוך החברה, אנחנו מחפשים אנשים שיתאימו לעבודה בצוות קטן שעובד בקרבה מאוד גדולה ויודע לא רק לעבוד ביחד אלא גם להנות מהעבודה. חשוב לנו מאוד שאנשים שבאים לעבוד פה ירגישו שהם קמים בבוקר והולכים לעשות משהו חשוב שהם נהנים לעשותו.

מהם יחסי ההנהלה של החברה עם עובדיה?
עופר: יש פתיחות מלאה. אנחנו מתקיימים כולנו באותה קומה, מסתובבים באותם מסדרונות, אוכלים ביחד, חיים ביחד. הדלתות של כל המנהלים פתוחות ואנשים נכנסים ומדברים על כל נושא, מבלי להרגיש שההיררכיה יוצרת בעיית נגישות. מבחינה חברתית וניהולית אנחנו עובדים בגמישות מלאה. כל אחד יכול לבוא עם רעיון, עם בקשה, עם תלונה, ולפנות אל מי שנוח לו.
הרצל: מכיוון שחיים פה שני האגפים, גם אגף הפיתוח ובקרת האיכות וגם אגף מתן השירות והתמיכה מרחוק, יש לנו פה אינטראקציה רבה עם לקוחות וחלק מהותי מהאווירה הוא היותה מכוונת לקוח, אווירה שיש בה פתיחות וקשב. זה מקרין על כל מה שקורה בחברה, על האווירה, על ההתנהלות של הדברים, ועל ההתנהגות של כולם פה. אנחנו מאוד עירניים למה שקורה מסביב.

האם יש לכך השפעה גם בהיבט של שימור עובדים?
הרצל: אין לנו אף אדם שקם ועזב את החברה כי לא היה לו טוב. אנשים שהתחילו פה, רוצים לראות את החברה צומחת ומשגשגת, ורוצים להיות חלק מהצמיחה הזו.
עופר: הצלחנו ליצור פה סביבה בה אנשים מרגישים שייכות ורצון לתרום. אנשים באים עם רעיונות, והם מוצאים אוזן קשבת ומקום לביטוי. במקביל, אנחנו חברה המספקת לעובדיה תחושת יציבות. העובדים חשופים להתפתחויות העסקיות ומבינים שיש יציבות והמשכיות בחברה. הם רואים שהחברה גדלה בצורה קבועה ועומדת ביעדים שהיא מציבה לעצמה, אלו דברים חשובים המשפיעים על תחושת העובדים.

האם אתם רואים את השוק המקומי כפוטנציאלי?
הרצל: התקנו בעבר בכמה ציים בארץ, בעיקר לצרכי בדיקה ומשוב. ישראל היא מדינה נהדרת לצרכי קבלת משוב. בחודשיים האחרונים התחלנו לפתח גם את השוק המקומי. יש לנו היום מנהל מכירות ישראלי, ומנהל תיקי לקוחות ישראלי, ובקרוב יתחילו לראות אותנו גם בארץ.

מה היו השיקולים להקמת גרין רואד כחברה אמריקאית?
עופר: ההחלטה לבנות צוות הנהלה אמריקאי נבעה משיקולים עסקיים של חדירה לשוק. בשלב מסויים, כשהגענו לבשלות מספקת מבחינת המוצר והטכנולוגיה, עברנו להתמקד בבניית היכולות השיווקיות והניהוליות בארה"ב. כרגע, מרבית הפעילות שלנו היא אירופאית ואמריקאית.
הרצל: כשאתה מסתכל היכן נמצאות היכולות הטבעיות, ניתן לומר שהפלפל והאנרגיות, לבוא עם ההמצאה, לגרום לרעיון להתממש ולתפעל אותו בשטח באופן כל כך מוצלח, הן יכולות ישראליות. מצד שני, בישראל לא יודעים לשווק ולהגיע ללקוחות בצורה כה מדוייקת, ממוקדת ומוצלחת כמו שיודעים לעשות בארה"ב ובאירופה, ולכן אני חושב שהיום אנחנו עם שילוב מנצח, ולא רק אנחנו חושבים כך.

מי עוד חושב כך?
הרצל: ממש לאחרונה גייסנו סכום כסף לא קטן. את הגיוס הובילה קרן הון הסיכון של המיליארדר ריצ'ארד ברנסון מחברת virgin והשתתפו בו גם כל המשקיעים הקודמים. עברנו תהליך מאוד דקדקני שבחן האם אנחנו באמת שווים את מה שאנחנו מכריזים. העובדה היא שהם הגיעו למסקנה שכן. אנחנו מרגישים טוב מאוד עם ההשקעה שקיבלנו.
עופר: מעבר לגיוס הגדול, הנותן לנו מרחב תמרון לשנים הבאות, בשנה שעברה זכינו בהכרה ע"י עיתון גלובס-רד הרינג, כאחד משלושת הסטארט אפים בעלי הפוטנציאל העסקי הגדול ביותר.

האם אתם זוכים להכרה גם ממקומות אחרים?
עופר: אנחנו עובדים עם עמותת "אור ירוק" שבדקה את המוצר במשך 4 שנים ומאמינה במוצר. שר התחבורה אומר שהוא רוצה לראות את "הקופסה הירוקה" - המוצר שלנו, הנותן פתרון לנהגים צעירים, להסעות ילדים ולהובלה של חומרים מסוכנים. חברת הכנסת רונית תירוש העלתה הצעת חוק והוזמנו לכנסת על מנת להסביר את המוצר. כשכל זה קורה, אתה מבין שאתה מתעסק במשהו אמיתי, שאתה נוגע באנשים, משפיע עליהם ובסופו של דבר, עוסק בלהחזיר אנשים הביתה בריאים ושלמים בסוף היום, וזה הדבר המרגש ביותר.

מהו החזון שלכם ביחס לחברה?
הרצל: כמו כל חברה, אנחנו רוצים להגיע למצב בו אנו תלויים רק בעצמנו ולא במשקיעים.
אבל בהסתכלות רחבה יותר, החזון הוא שאנשים ינהגו בטוח יותר ושיהיו פחות תאונות בזכות השימוש במוצר שלנו.

במה שונה גרין רואד ממרבית הסטארט אפים?
עופר: ברמה האישית, הייתי מעורב בהרבה מאוד סטארט אפים, ובסטארט אפ הזה יש משהו שונה ומאוד מיוחד. היכולת שלך להשפיע באופן מיידי, לגרום לשינוי אמיתי באורח החיים של בני אדם, ובסופו של דבר להציל חיים, זה דבר שלא קיים בעשייה בתחום הזה בד"כ. לא מדובר בפיתוח של עוד טכנולוגיה, אלא במשהו שיש לו אפקט מיידי שאנחנו מרגישים אותו ביום יום. כשאנחנו מקבלים מכתבים מהורים של נהגים צעירים שאומרים שהם מרגישים שהצלנו את החיים של הבן שלהם, אנחנו מקבלים פידבק שהוא מאוד מרגש ואמיתי.

האם האנשים שאתם מעסיקים שותפים לתחושה הזו?
עופר: לא פעם אנשים שהגיעו לבחון את החברה מבחינה עסקית או טכנולוגית, נשארו כאן ואמרו שהם רוצים לעבוד כאן ולקחת חלק בפרוייקט הזה, אנשים שהיו יכולים לבחור לעבוד כמעט בכל חברה בשוק הישראלי ובחרו להשאר כאן. מה שהחברה הזו עושה, הוא מצד אחד הייטק אמיתי עם התמודדות טכנולוגית אמיתית ועם כל הדברים שחברות הייטק רציניות מתמודדות איתם, ומצד שני יש כאן מימד אנושי שבסוף היום מתגמל יותר מכל דבר אחר.


לכתבה באנגלית